Eksperci radzą, jak pozyskać wsparcie finansowe inwestora.

Dodano: Wrz 25 2014 Autor: Avena Admin

Pomimo tego, że biznes nieźle się kręci, może się okazać, że nagle kończą nam się środki na rozwój i przydałby się nowy zastrzyk gotówki. Jak rozmawiać z inwestorami, aby pozyskać ich wsparcie? Zapytaliśmy naszych ekspertów.

Adam Zygadlewicz (Fundacja Polak 2.0)Adam Zygadlewicz

Pierwsze pytanie, które się nasuwa to dlaczego się skończyły? Czy to wynik zdarzeń, których nie dało się oszacować czy może realizacja biznes planu, potrzeba zwiększenia skali, pivotowania działalności? Ogólna odpowiedź brzmi: rozmawiać kompetentnie – wykazać się wysokim poziomem świadomości miejsca, w którym się znajdujemy, tego do którego chcemy dotrzeć i wszystkich przeszkód jakie możemy napotkać po drodze.

Aleksandra Jarośkiewicz (Fun in Design)Aleksandra Jarośkiewicz

Przede wszystkim trzeba mieć świadomość, że szukanie inwestora zajmuje sporo czasu, warto zacząć min 6 miesięcy wcześniej. Mając zaaranżowane spotkanie, trzeba pamiętać o tym, że inwestorzy szukają jakiejkolwiek wymówki, żeby nie zainwestować. Należy się więc świetnie przygotować, zadać sobie trudne pytania, np. czy sam / sama zainwestowałbyś swoje pieniądze (np. ze sprzedaży własnego mieszkania) w swój startup? Jeśli odpowiedź brzmi „hmmmm, no nie wiem” to oznacza, że biznesplan potrzebuje poprawek. Trzeba się skupić na wszystkim co sami przed sobą ukrywamy, odsuwamy jako problem do rozwiązania na potem. Nie wolno jednak tu zapominać, że „sprzedajemy” też siebie, a więc trzeba wykazać pasję i zaangażowanie, „oczarować” inwestora.

Tomasz Karwatka (Divante)Tomasz Karwatka

Na pewno z inwestorami trzeba rozmawiać ZANIM środki się skończą. Niezależnie od tego jak finansujemy nasz pomysł musimy na bieżąco monitorować burn rate i obliczać na ile jeszcze starczy nam paliwa. Niestety nawet przy rozwoju rentownej firmy może okazać się, że zdobywanie nowych klientów generuje szybciej koszty niż przychody (np. przychody pojawiają się dopiero w 2-3 miesiącu od zdobycia klienta). Finansowo mamy wtedy dodatni wynik, ale po prostu zabraknie nam płynności finansowej.

Sugerowałbym zatem miesięczne raportowanie i ocenę tego jak nam idzie.
Inwestorzy, szczególnie polscy, nie lubią niespodzianek i ryzyka. Pokazując im „zaplanowaną katastrofę” możemy uzyskać zazwyczaj pomoc w wyjściu z dołka. Pokazując, że nie panujemy nad swoimi pieniędzmi, nie możemy liczyć iż ktoś powierzy nam swoje własne.

Grzegorz Sperczyński (eFund SA)Grzegorz Sperczyński_RCEpartners

Najważniejszym pytaniem jest to, czy środki zostały skonsumowane bez efektów tej konsumpcji określonych z inwestorem (np. wydawano na delegacje nie przynoszące skutków handlowych, gdyż nie przemyślano strategii i popełniono wiele błędów), czy też ich potrzeba wynika z dalszego rozwoju (np. rozwoju technologii, przygotowania do sprzedaży). Czasami jest tak, że środki skończyły się wcześniej niż planowano, ale były na przykład efektem zwiększonych prac na rzecz rozwoju rynku lub skalowania biznesu, które wymaga większych nakładów na „zaszczepienie” innowacji. Na pewno konieczna jest też rozmowa i określenie dlaczego zarząd spółki zgłasza zapotrzebowanie na gotówkę do wspólników, stawiając ich przed faktem dokonanym. W przypadku, gdy zapotrzebowanie gotówki wynika z określonego planu, inwestorzy dużo wcześniej zapewniają możliwość finansowania – czy to w formie kredytowej, czy inwestycyjnej, czy konsolidując budżety innych spółek, na przykład w ramach wspólnego Sales Force. W przypadku, gdy brak gotówki wynika z braku kompetencji, w zasadzie, przy nowej rundzie finansowania, uruchamiany jest nowy proces planowania i walidacji gdzie popełniono błąd i jakie będą konsekwencje dla ciągłości projektu. Działając prawidłowo „w boju”, rozmowy na temat finansowania odbywają się z kolei w czasie rzeczywistym i jeśli Zarząd wykazuje odrobinę rozsądku, inwestor nigdy nie doprowadzi do sytuacji, w której tej gotówki zabraknie.

Grzegorz Stępień (Twój Startup)Puls Biznesu - Grzegorz Stępień

Podstawowym elementem tutaj jest decyzja, czy chcemy korzystać z takiej formy finansowania. Trzeba mieć na uwadze, że inwestor za przekazane środki pieniężne będzie chciał objęcia jakiejś części udziałów, zwykle nie mniej niż 30-40%. To do nas należy decyzja, czy na danym etapie chcemy oddać osobie trzeciej kawałek tortu. Tym bardziej, że są na horyzoncie środki bezzwrotne z Unii Europejskiej, po które w większości przypadków można sięgnąć nie oddając jednocześnie żadnych udziałów w firmie. Jeśli nie mamy wyboru, to taką złotą zasadą jest odpowiednie przygotowanie planu rozwoju własnego przedsięwzięcia, żeby w oczach inwestora stać się atrakcyjnym kąskiem. Dodatkowo, warto przeanalizować rynek inwestorski (aniołowie biznesu, venture capital), żeby znaleźć inwestora/fundusz, który w swoim portfelu ma spółki komplementarne, co umożliwi działania synergiczne zwiększające wartość spółki.

Adam ZygadlewiczAdam Zygadlewicz
Współzałożyciel i Prezes Fundacji Polak 2.0, która od kilku lat realnie wpływa na promocję przedsiębiorczości i przepływ wiedzy w branżach opartych o internet. Organizator Targów eHandlu, Targów Mobilnych, Shopcampu, Democampu i Hackfestu. Świadek cyklu życia setek projektów start-upowych – tych które wygrały konsekwencją, szybkością adaptacji jak i tych, które przegrały, wierząc, że wystarczy tylko błyskotliwy pomysł.

Grzegorz SperczyńskiGrzegorz Sperczyński_RCEpartners
Autor książki „Przygotowanie do wyceny. Startup okiem praktyka” 
traktującej o ukrytym majątku w firmie. Twórca inicjatywy rcpartners.org, która służy tworzeniu relacji startup z funduszami. Członek rady nadzorczej eFund SA, a także współwłaściciel eFund SA i pośrednio grupy kapitałowej, w której jest m.in. fundusz zalążkowy TechnoBoard. W TechnoBoard do września 2013 był zaangażowany w procesy preinkubacji. Obecnie w TechnoBoard sprawuje funkcję nadzorczą z poziomu eFund SA. Pomógł operacyjnie przetworzyć ponad 1400 pomysłów typu startup.

Aleksandra JarośkiewiczAleksandra Jarośkiewicz
Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego, japonistka, współzałożyciel internetowej platformy umożliwiającej projektowanie butów Fun in Design (http://funindesign.pl). Przed założeniem własnej firmy zajmowała się marketingiem; pracowała m.in. w L’Oreal. Pasjonatka kultury japońskiej i świata e-commerce.

Tomasz KarwatkaTomasz Karwatka
Prezes Zarządu Divante, firmy kompleksowo wspierającej sprzedaż on-line. Jest autorem książek „eCommerce. Proste odpowiedzi na trudne pytania”, „Usability w e-Biznesie”. Z projektami internetowymi związany od 1999 roku. Pisze bloga http://ideas2action.pl.

Grzegorz StępieńPuls Biznesu - Grzegorz Stępień
Absolwent Wydziału Zarządzania i Wydziału Geografii Uniwersytetu Warszawskiego. Od 8 lat aktywnie działa w branży consultingowej w zakresie doradztwa dla startupów, w tym od 2012 roku Prezes Zarządu jednej z dwóch
największych sieci inkubatorów przedsiębiorczości w Polsce. W 2008 roku zdobył 4 miejsce w Polsce w konkursie Global Management Challenge – konkurs wirtualnego zarządzania firmą. Współtwórca największego w Polsce przewodnika po ulicach polskich miast – Ulice Twojego Miasta.

Kategoria: Wiedza